Ведение переговоров: стратегии, этапы, правила и стили

Виды переговоров

Сегодня используются несколько видов коммуникации – деловая беседа, коммерческие переговоры и деловое совещание. Под деловой беседой подразумевается разговор между партнерами. Обычно в ней участвуют представители компаний. Они обсуждают возникшие проблемы, разрабатывают пути их решения.

Подготовка к деловой беседе состоит из трех этапов – планирование, сбор, анализ информации по проблеме

При планировании важно предвидеть возможные трудности и снизить риск возражений другой стороны. Сбор информации – наиболее трудоемкий процесс

Содержание нужных данных зависит от уровня подготовки участников, общей информированности. Собранные данные должны быть представлены в виде системы. Несущественные, бесполезные факты нужно исключить.

Третий этап подготовки – анализ собранного материала. Основная цель – связать в единое целое информацию по проблеме. При необходимости текст выступления редактируется.

Коммерческие переговоры также требуют подготовки основного содержания, вопросов, организации их проведения (определения времени и места разговора).

Состав участников коммерческих переговоров обычно определяют стороны соглашения. Подготовка к коммерческим переговорам включает:

  1. Поиск способов решения вопроса.
  2. Анализ и выбор способа решения проблемы (наименее затратного по времени и усилиям) или выработка альтернатив.

Результат подготовительной работы – образец документа для подписания.

Деловое совещание – еще один вид деловых переговоров. Он представляет собой обсуждение каких-либо вопросов при участии коллектива.

Перед совещанием определяется повестка дня и задачи, длительность встречи, список участников

Перед проведением совещания важно подготовиться не только руководителю, но и участникам диспута. Обычно подбираются наиболее компетентные в вопросе участники, которые способны адекватно реагировать на замечания и противоположные мнения

Как противодействовать манипуляции?

Что такое манипулирование? Применительно к области переговоров, под этим термином понимается намеренное управление действиями другого человека посредством всевозможным хитростей, уловок, скрытых ходов и т.д. И манипулирование в жёстких переговорах – далеко не редкость, ведь люди могут пытаться заставить вас сделать что-то, что выставит вас в невыгодном свете, подорвёт ваш авторитет; стараться вызвать у вас обиду или гнев, заставить вас кричать или наговорить лишнего и т.п.

Если в процессе словесной баталии вы почувствовали, что начинаете действовать вразрез со своей личной волей, желаниями, целями и убеждениями, значит, вами начали манипулировать. И самым действенным способом в такой ситуации будет взять паузу и немного отдохнуть, так сказать «остыть», понять, что происходит. Однако и сделать перерыв возможность есть далеко не всегда, и в таких случаях вы должны вовремя взять себя в руки и постараться перевернуть ситуацию в свою сторону.

Когда вам начинают задавать каверзные вопросы, предполагающие какие-либо невыгодные для вас же действия с вашей стороны, примените простой приём – ответьте на вопрос открыто, сразу же задав следом симметричный вопрос. Например, вас спрашивают: «Вы что, хотите заработать не мне?», а вы отвечаете: «Конечно же, мы стремимся зарабатывать деньги, а разве вы нет?».

Когда вы чувствуете, что на вас начинают давить или вынуждают что-то сделать, можно использовать неожиданное заявление – просто скажите: «Вы на меня давите!». Эта фраза моментально пресечёт манипуляции со стороны оппонента, а у вас появится возможность вернуть беседу в нужное русло или даже перейти в контрнаступление.

Самое важное для противодействия манипуляциям в процессе жёстких переговоров – это уметь держать под контролем свои эмоции. Ведя жёсткие переговоры, всегда включайте своего внутреннего наблюдателя, который поможет вам оценить обстановку и свои действия, а также определить ту границу, переступив которую вы начнёте «плясать под чужую дудку»

В качестве самых ярких показателей того, что вами начали манипулировать, можно выделить изменение жестикуляции, совершение несвойственных вам действий, например, потирание рук и ног, поглаживание бёдер обеими руками или притопывание ногой (опять же рекомендуем вам пройти наш курс по НЛП). Как только вы заметили за собой какие-то такие жесты, знайте: вы находитесь в щекотливом положении (именно здесь нужно сделать перерыв в переговорах).

По сути, противодействовать манипуляциям достаточно легко, если вы научитесь определять те моменты, когда вами начинают пытаться управлять, но в то же время противодействовать манипуляциям абсолютно невозможно, если такие моменты вы определять не умеете.

Исходя из этого, можно сделать вывод, что эффективное противодействие манипуляциям заключается в:

  • Максимальной осознанности в процессе переговоров
  • Постоянно задействованном внутреннем наблюдателе
  • Систематическом отслеживании своих внутренних состояний
  • Систематическом отслеживании своих невербальных проявлений
  • Умении вовремя взять паузу для обдумывания ситуации и нормализации состояния
  • Умении резко пресекать манипуляции при невозможности взять паузу

Здесь нам остаётся сказать лишь то, что вы должны нарабатывать вышеупомянутые умения и навыки, развивать их и делать постоянной составляющей своего поведения. Будьте готовы к тому, что для полного их освоения вам придётся не раз ошибиться и, что вполне вероятно, «попасться на удочку» умелых манипулятров. Но правильное отношение к неудачам позволит вам стать настоящим профессионалом в своём деле.

Учитывая то, что мы тоже стараемся не делать ошибок, с нашей стороны было бы очень опрометчиво, если бы мы не уделили внимания ещё одному бичу жёстких переговоров, с которым сталкивается огромное количество людей. Этот бич знаком нам всем под коротким и звучным словом – ложь. И каждому переговорщику крайне необходимо научиться понимать, когда его оппоненты говорят ему правду, а когда лгут.

Суть деловых переговоров

Деловые переговоры организовываются специально для того, чтобы наладить эффективное выполнение трудового процесса либо добиться более высокой его результативности. Иные виды коммуникации подобной цели не преследуют. Кроме того, важная отличительная черта деловых контактов — их официальная форма, предписывающая строгое следование принятым нормам. Каждый участник обязан соблюдать правила в соответствии с существующей иерархией. На психологии делового общения и переговоров отражается тот факт, что люди вынужденно занимаются общими делами, строят планы, намечают цели и совместно движутся к ним.

Какова психология ведения деловых переговоров и как при этом выбрать правильную линию поведения? Тут следует дать общую оценку ситуации и исходить из того, какой стиль общения сложился в процессе взаимодействия между вами и другими участниками. Чаще всего встречаются следующие стили:

  1. Авторитарный. Тут все просто: тот, кто стоит на более высокой ступени иерархии, диктует свои условия и всячески демонстрирует собственное доминирующее положение. Такое поведение характерно для представителей правоохранительных органов, стоящих на страже закона. Кроме того, авторитаризм — черта, присущая людям, стоящим у власти, владельцам крупных компаний, вообще любым лицам, занимающим руководящие посты. И все же психология переговоров такова, что техника и тактика подавления уместны лишь в исключительных случаях:

    • когда одна из сторон позволяет себе грубо нарушать права другого участника;

    • когда общество (или третьи лица) может пострадать от того, что авторитарная позиция остается непризнанной;

    • когда кто-то из сотрудников провинился и его проступок нельзя оставить безнаказанным (необходим выговор, штраф, предупреждение) и другие ситуации.

  2. Демократический. Тактика ведения переговоров в таком случае совсем иная, потому что меняется их психология. Стороны общаются на равных, каждый свободно высказывает свою точку зрения, ничьи интересы не игнорируются и решения вопросов ищутся сообща. Подобный стиль взаимодействия больше присущ для интеллектуальной сферы деятельности, когда участники переговоров готовы придерживаться общих для всех правил.

  3. Проблемно-целевой. Формируется под влиянием сложившихся обстоятельств. Это случаи, когда необходимо быстро найти решение проблемы, то есть проявить достаточную гибкость и оперативность. Тут вступает в силу психология общения и ведения переговоров в экстремальных условиях, а именно стоит задача найти выход из нестандартной ситуации и при этом учесть интересы всех участников.

С точки зрения психологии, основные этапы любых переговоров чаще всего одинаковы:

  1. Этап подготовки (его может и не быть), который обычно проходит в достаточно свободной, неформальной обстановке. Это момент предварительного обсуждения вопроса и возможных решений.

  2. Этап начального обозначения своих позиций, то есть каждая из сторон излагает свою точку зрения, возможности и ожидания.

  3. Этап совместного поиска способов решения поставленной задачи.

  4. Завершающий этап — выбор единственного решения из всех предложенных.

Случается, что стороны не могут достигнуть договоренности, — тогда решение так и остается непринятым либо участники генерируют и обсуждают новые идеи, с помощью которых удастся справиться с задачей.

  • План маркетинга компании: увеличиваем прибыль компании в 2 раза
  • KPI для отдела продаж: как рассчитать и внедрить
  • Как получить в 3 раза больше клиентов в 2 раза дешевле

Как добиться от переговоров большего? Помните: на психологию общения в немалой степени оказывают влияние национальные особенности людей, страны-участника. К примеру, французы — сторонники авторитарной модели поведения, в то время как японцы не терпят излишнего напора и жесткого навязывания своей точки зрения. Немцы — фанаты точности, поэтому опоздания тут недопустимы, внешний вид партнеров должен быть идеален, а все выражения и формулировки — максимально понятны. Американцы не любят затягивать принятие решений, с ними формальности можно опустить и сразу говорить по существу.

Поэтому к переговорам готовьтесь заблаговременно. Ознакомьтесь с нормами общения и культурными традициями той страны, из которой ждете делегацию, и тогда не окажетесь в тупиковой ситуации в самый неподходящий момент.

Техники ведения переговоров: 5 оптимальных вариантов

Техника №1: «Маленькие ходы»

Отслеживается степень воздействия на оппонента, его реакция. На основе предыдущего хода совершается следующий и так даалее. Можно при подготовке к переговорам начертить схему, где каждый последующий шаг будет иметь как минимум 2 вида.
 Например:
 – Добрый день! Вчера Евгений Петрович мне рассказал о Вашем проекте…
 Реакция оппонента А: Простите, кто?
 Реакция оппонента Б: Да-да, Вы будете участвовать?
 
Реакция А говорит о том, что оппонент настроен негативно, переговоры надо сворачивать или переводить в нейтральное русло. Реакция Б диктует дальше положительное развитие диалога.

Техника №2: «Если вместо Нет»

Если вы все время используете в переговорах «Нет!», то имеете гораздо меньше шансов на победу, чем оппонент, использующий «Если…».
 
Вместо отрицания предложения оппонента, подумайте, что бы могло быть для вас выгодным при реализации его предложения.
 Например:
 С «Нет!»
 – Вы не могли бы снизить цену на этот продукт на 20%?
 – Нет! Цены фиксированы.
 С «Если…»
 – Вы не могли бы снизить цену на этот продукт на 20%?
 – Мы снизим цену на этот продукт, если Вы приобретете к нему дополнительную гарантию и подпишитесь на нашу группу ВКонтакте.
 

Техника №3: «Пустой шкаф»

Это больше ваш внутренний настрой, а не какой-то конкретный инструмент или манипуляция. Используется, если нужно снизить стоимость договора. Суть техники состоит в том, что вы честно подводите оппонента к шкафу, открываете его и показываете, что шкаф пустой, за исключением только того количества денег, которое лежит на полочке. И больше в пустом шкафу средствам взяться неоткуда!
 Например:
 Общая стоимость контракта составляет 1 млн. рублей, а у вас только 700 тысяч. В этом случае есть вероятность того, что продавец пойдет на уступку, т.к. если товар не купите вы, он вообще может его не продать. Небольшие скидки вас также не устроят – в пустом шкафу денег больше не появится.

Техника №4: «Ружьё всегда заряжено»

Сложная техника со значительной предварительной подготовкой. Чем-то похожа на «Маленькие ходы», только она более глобальна и, в основном, занимается прогнозированием вашего поведения при негативной реакции оппонента. Суть техники состоит в том, что охотник всегда относится к ружью так, будто он заряжено, даже если в нём нет патронов – вы должны быть готовы к самому нежелательному варианту действия.
 
Т.е. до начала переговоров вы составляете четкий план действий и аргументов на случай, если (выбрать 1 – самое худшее):
 

  • Оппонент вас не понял
  • Ваши условия не принимают
  • Оппонент негативно настроен лично к вам и т.д.

 
Внимание: подготовка – не значит настрой. Вы должны верить в свою победу, а в глубинах сознания иметь в арсенале аргументов «заряженное ружье»

Техника №5: «Цена не фиксирована»

Техника родом с любого турецкого рынка. Нужно принять ту идею, что торговаться – это нормально. Ничего постыдного нет в том, чтобы попытаться сбить цену. Вы имеете право запросить свою стоимость, а продавец имеет право ее отвергнуть. Или принять, если ему дорог клиент, а уровень прибыли все равно достаточный.

Техника №5: «Метод принципиала»

Это технику можно описать простыми словами «вы говорите от имени большого босса». Ею часто пользуются продавцы, которые говорят «не я устанавливаю цены». Таким образом, продавец показывает, что все условия, озвученные им, не подлежат изменению. Оппонент может их только принять.
 
Лайфхак: Противодействием для данной техники является просьба связать вас с «большим боссом», чтобы уже в переговорах с ним использовать одну из 5 представленных здесь техник.

Результаты переговоров

Ведение переговоров, так или иначе, приводит к некоторому результату. Каким он может быть? Эксперты выделяют три основных типа результата переговоров:

  • нахождение компромисса;
  • заключение асимметричных договоренностей;
  • отсутствие соглашения.

В рамках первого сценария подразумевается, что ведение деловых переговоров привело к определению условий сотрудничества, и это устроило обе стороны. Есть мнение, что к компромиссу также можно отнести ситуацию, когда принятое решение в одинаковой степени не устроило ни одну сторону, но ввиду необходимости заключить хоть какой-то контракт переговорщики пошли на взаимно некомфортные условия. Это возможно, например, в том случае, когда поставщик некоторого товара хочет выручить за него такую-то сумму, при которой бизнес будет однозначно рентабельным, но покупатель может заплатить только, скажем, вдвое меньшую.

Деловые переговоры могут привести к принятию решений, относимых некоторыми экспертами к асимметричным. Что это значит? То, что одной стороне в силу некоторых причин удалось убедить другую подписать соглашение на менее комфортных для нее условиях. Если в примере, рассмотренном выше, продавец и покупатель нашли пусть и не идеальный, но все же компромисс, то сценарий в рамках асимметричного решения может подразумевать, например, что поставщик товара принципиально откажется продавать его контрагенту по меньшей цене, а тому, в свою очередь, данный продукт очень нужен, и он соглашается на сделку, решив, скажем, взять кредит.

Еще один возможный сценарий — отсутствие принятого решения по итогам коммуникаций. Некоторые эксперты не склонны причислять его к результатам переговоров. Однако их оппоненты считают, что он все же есть — хотя бы потому, что теперь партнеры знают, чего ожидать от следующих переговоров, и понимают, стоит ли их впоследствии проводить. Данного рода результат, считают эксперты, может нести информационную ценность. Например, покупатель товара будет в курсе, по какой минимальной цене он может приобрести тот или иной продукт, знать сильные и слабые стороны поставщика. В бизнесе часто бывает, что отказ от сделки в ходе переговоров косвенно способствует нахождению предпринимателем более комфортных условий сотрудничества впоследствии. Таким образом, формальное отсутствие результата коммуникаций может стать вполне положительным для бизнеса сценарием.

Стратегии поведения в переговорах

1. Жесткие переговоры.

Сторонники этого подхода стремятся любой ценой настоять на своем. Это может принести выгоду в краткосрочной перспективе, если оппонент не желает портить отношения. Однако, есть вероятность столкнуться с жесткой позицией другой стороны и не договориться вовсе. Способность вести жесткие переговоры очень ценна, но нельзя выбирать эту стратегию постоянно.

2. Взаимные уступки и компромисс.

Это способы эффективных переговоров, при которых обе стороны движутся к взаимному согласию. Минус компромисса в том, что все жертвуют своими интересами, Это может повлечь за собой нарастание напряженности, каждый считает, что уступил больше.

В нашем примере менеджер может предложить клиенту сделать сайт за 400 000 рублей, с большой скидкой и дополнительными услугами в подарок. Клиент соглашается, но все равно недоволен: ему пришлось заплатить дороже, чем он планировал. Но и компания из-за скидок почти ничего не заработала. Итог – все разочарованы в сотрудничестве.

3. Взаимная выгода сторон (метод win-win).

Это комплексная стратегия, которая содержит в себе 3 основных направления:

Направление 1: Фокусировка на интересах сторон.

В этой стратегии самое важное — выяснить цель оппонента. Лучше всего прямо спросить, что важно для собеседника, чего он хочет на самом деле

Только так получится узнать истинные намерения другой стороны.Когда нет возможности задать вопрос, можно попробовать взглянуть на предмет спора глазами оппонента. Даже если не получится угадать, есть вероятность, что собеседник поправит вас и расскажет о своих истинных интересах. Для большего доверия можно рассказать о своих намерениях, это сделает переговоры более открытыми.

Евгения Копытина, генеральный директор Школы Идеального Тела #SEKTA:

Направление 2: Использование объективных критериев.

Обе стороны должны быть нацелены на поиск разумного соглашения, которое будет опираться на адекватную оценку ситуации. Если клиент просто манипулирует, надеясь получить максимально выгодные условия, то заключить сделку будет невозможно.

Критерии для оценки ситуации, на которые можно опираться:

  • рыночная стоимость;
  • результат независимой оценки эксперта;
  • отраслевые стандарты;
  • взаимная выгода.

Для обоснования стоимости сайта можно сослаться на расценки других веб-студий, привести в качестве примера аналогичные сайты из своего портфолио. А также объяснить цену сайта через трудозатраты сотрудников, которые будут работать над ним.

Направление 3: Сравнение вариантов.

Если оппоненты не видят других вариантов, кроме тех, что предложили сами, то переговоры заходят в тупик, и ситуацию нужно обсуждать более глобально. Иногда для этого нужен совет эксперта, который позволит расширить рамки принимаемых решений.

Возвращаясь к нашему примеру, опытный менеджер может предположить, что клиенту нужен не сайт, а группа в социальной сети. Сэкономленные таким образом деньги он сможет вложить в продвижение, и в этом ему поможет компания, в которую он обратился.

Ян Шпичинецкий, PR-директор студии интерактивного маркетинга SMIT.Studio:

Несколько правил ведения эффективных переговоров

Эти несколько правил ведения переговоров позволят вам избежать самых распространённых ошибок (более подробно об ошибках мы поговорим в шестом уроке) и провести переговоры наиболее оптимально и комфортно для каждой из сторон.

Чтобы ваши переговоры всегда были эффективными, следуйте следующим рекомендациям:

Избегайте высказываний, которые могут принизить личность других участников. Старайтесь придерживаться правил этикета, будьте вежливыми, общайтесь культурно

В случаях, когда страсти накаляются настолько, что вы близки к потере контроля (в особенности это касается жёстких переговоров), стоит сделать паузу Старайтесь «читать» мысли оппонента наперёд, чтобы иметь возможность делать соответствующие ходу его мыслей высказывания
Однако здесь очень важно не задеть чувств оппонента Никогда не игнорируйте и не пренебрегайте мнением собеседника – принимайте во внимание то, что он говорит Нередко бывает так, что один участник переговоров, не объяснив своих целей, атакует другого вопросами, стремясь что-то разузнать. Такая линия поведения не является эффективной, т.к
отвечающий участник чувствует на себе давление

Чтобы переговоры прошли гладко, в самом начале следует определить цели и задачи друг друга Если вам не удалось с первого раза определить главное в переговорах, и вы вследствие этого начали уходить в сторону от основной темы, ваш оппонент имеет право поправить вас или дополнить вашу речь; вы же должны воспринять это как можно спокойнее и постараться впредь не допускать таких ошибок Избегайте перефразирования сказанного вашим оппонентом, в противном случае это может повлечь за собой новую расстановку приоритетов, повторение того, что оппонент главным не считает, или обобщение; в итоге это может привести к недопониманию и накалу страстей Развивайте мысль – если оппонент по какой-то причине не указал на то, что он имеет в виду, прямо, выводите следствие из его слов сами. Развивая мысль, используйте те рамки, которые задал оппонент, иначе он может подумать, что вы игнорируете его. Если вам не понятно что-либо из сказанного оппонентом, в обязательном порядке уточняйте это Если на каком-то этапе переговоров вы почувствовали, что начинаете поддаваться эмоциями, будет вполне нормально, если вы это озвучите, но озвучите не эмоционально, а спокойно и легко. Ещё раз запомните: неумение управлять своими эмоциями ни к чему хорошему в переговорах не приведёт Если на каком-то этапе вы почувствовали, что оппонент начинает поддаваться эмоциям, будет вполне приемлемо, если вы озвучите, как воспринимается в данный момент вами его состояние По мере ведения переговоров и обсуждения отдельных тем подводите промежуточные итоги – это будет способствовать взаимопониманию, а также послужит маяком, который будет подавать сигнал всякий раз, когда и если переговоры будут отходить в сторону от основной темы

Это лишь некоторые правила ведения эффективных переговоров. В процессе изучения этого курса вы обязательно познакомитесь и с другими.

Особенности

Под деловыми переговорами обычно подразумевают особую форму деловой коммуникации, направленную на то, чтобы в ходе совместного общения, обмена мнениями и предложениями прийти к некоему соглашению. В идеале конечной целью является достижение взаимной или односторонней выгоды. Поводов может быть множество, однако все они сводятся к четырем основным типам.

Переговоры могут проводиться по поводу чего-либо, при каких-либо обстоятельствах, затеваться ради достижения определенной цели либо ограничиваться решением нескольких актуальных вопросов. Очевидно, что чем глобальнее повод, тем большие затраты потребуются для успешной реализации.

Существует несколько основных классификаций видов деловых переговоров.

  • По характеру проведения они подразделяются на официальные – проходящие в строгой обстановке и подлежащие документированию согласно протоколу, или же неофициальные, проходящие в неформальной, полудружеской атмосфере.
  • По кругу вовлеченных лиц различают внутренние и внешние подвиды. Внутренние ведутся внутри одного коллектива, при этом могут обсуждаться как организационные и межличностные вопросы, разграничение функций и планирование, так и стратегии общего развития компании. Внешние переговоры ведутся с клиентами, заказчиками или деловыми партнерами.
  • Тип переговоров определяется и социальным положением сторон. Равноправными называются переговоры между партнерами и коллегами, занимающими примерно одинаковое положение. Общение же начальника с подчиненным или людей разного уровня – неравноправными.

«Грязные» уловки

Этикетные правила ведения переговоров не одобряют использования различных обманных ходов, однако бизнесмены могут нарочно прибегать к уловкам для получения выгоды. Всегда стоит быть начеку и уметь правильно нейтрализовать их. Стоит рассмотреть самые распространенные «грязные» приемы:

  1. Завышение начального уровня. Эта уловка строится на том, что изначально партнер выдвигает слишком сложные условия сотрудничества, выгодные для него, или те, которые можно безболезненно исключить, а в ходе беседы упрощает их. Таким образом, стороне, против которой используется прием, приходится так же делать уступки со своей стороны. Для того чтобы избежать такой уловки, необходимо перед встречей изучить вопрос переговоров и потенциал партнера.
  2. Расстановка ложных акцентов. Эта уловка похожа по своему принципу на ту, которая была описана выше. Разница лишь в том, что в этом случае демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле этот вопрос является второстепенным.
  3. Выдвижение требований в последнюю минуту. Данная уловка схожа с вышеупомянутыми, однако использоваться она может только на последней стадии переговоров, когда первые две целесообразно использовать в начале. Этот прием называют еще и «вымогательство». Выдвижение требований в последнюю минуту – очень опасная уловка, ведь когда партнеры обо всем договорились и пришли к консенсусу, одна из сторон выдвигает новые условия в тот момент, когда вторая уже заинтересована в подписании договора.
  4. Создание безвыходной ситуации. Этот прием весьма болезненный для той стороны, против которой он используется. При его использовании партнер создание такие условия, при которых вторая сторона может либо согласиться с ситуаций, либо навредить себе в случае отказа. Часто такая тактика поведения приводит к тому, что доверие той стороны, на которую оказывается давление, можно потерять безвозвратно.
  5. Ультиматум. Принцип этой уловки в том, что одна из сторон становится в позицию «Или вы соглашаетесь с нашими условиями, или мы покидаем переговоры!». Однако после такой уловки переговоры превращаются в решение вопроса в одностороннем порядке.
  6. Салями. Принцип уловки сводится к такому же подходу, как и в случае с реальным колбасным изделием. Салями – продукт, который употребляется небольшими порциями, так как его невозможно съесть целиком и сразу. Одна сторона начинает выдавать информацию об оценке, личных интересах и пр. маленькими порциями в надежде на то, что вторая поступит так же и начнет рассказывать все секреты. В зависимости от того, что говорит партнер, против которого применяется эта уловка, первая сторона начинает вести себя соответствующим образом. По итогу переговоры могут затянуться по времени, а собеседник целиком и полностью узнает мнение, интересы и взгляды второй стороны.
  7. Блеф. Из названия уловки становится понятно, что речь идет о том, что одна из сторон дает своему партнеру заведомо ложную информацию. Однако в последние годы к нему прибегают все реже, ведь современные условия позволяют самостоятельно перепроверить все то, о чем говорит собеседник.
  8. Двойное толкование. Эта уловка основывается на том, что одна из сторон выдает формулировки с двойным смыслом, которые потом можно будет трактовать в собственных интересах. Хитрость заключается в том, что если во время договора прорабатываются или подписываются какие-либо документы с такими двойными формулировками, одна из сторон не сможет потом не выполнить условия. Такая уловка весьма опасна для той стороны, которая использует ее, ведь благодаря этому можно быстро лишиться хорошей репутации и приобрести плохую.

Правила ведения переговоров гласят, что если в ходе делового общения было замечено, что партнер идет на приемы и уловки, то ни в коем случае не стоит отвечать взаимностью. Нужно понять, почему это происходит и уже после этого выстраивать линию общения. Однако не стоит резко прерывать переговоры, лучше спокойно выслушать все требования и оставить за собой время на раздумье.

Полезные и бесполезные переговоры

Перед стартом определитесь с целью и ценностью созвона — некоторые переговоры не стоят того, чтобы их начинать.

Цель — точка, после которой переговоры заканчиваются успешно. Ценность — то, что переговоры дадут компании.

Получить клиента — плохая цель. Вы не сможете продавить условия из-за страха потерять заказчика, а если после созвона он скажет, что готов заключить договор — вы по ошибке решите, что на этом переговоры окончены.

Устные договоренности легко нарушить. По-настоящему переговоры завершаются, только когда подписаны документы.

Когда переговоры не стоит начинать: клиент прислал заявку на создание сайта с бюджетом в 200 тысяч рублей, а ваша минимальная ставка — 500 тысяч. При этом клиент обычный, плюсик в карму вы за него не получите.

Манипуляции в переговорах

Трудно сказать, что манипуляции – это эффективные методы переговоров, но уметь работать с ними необходимо. Это позволит избежать ловушек, расставленных недобросовестными оппонентами.

1. Читай быстрей!

Если манипуляторы хотят подтолкнуть человека к принятию решения, они могут предоставить ему документы для ознакомления не за пару дней, а в последний момент. Скорее всего, он не успеет осмыслить их содержание достаточно хорошо.

Дополнительная суета, которую искусственно создают, позволяет сбить жертву с толку и заставить согласиться на невыгодные условия.

2. Не оглядывайся!

Перед обсуждением какого-то важного вопроса договариваются, что не будут возвращаться к предыдущим, уже оговоренным пунктам, для экономии времени. План беседы строится так, чтобы жертва не поняла, что ключевые вопросы, решенные в начале разговора, имеют определяющее значение

После получения согласия по ним, манипуляторы переходят к финальному вопросу, а если жертва хочет вернуться к прошлому обсуждению, ее останавливают: «Мы же договорились!».

С той же целью может использоваться перерыв в нужном месте. Как только переговоры дошли до выгодной манипуляторам точки, они приостанавливаются и объявляют перерыв. После него обсуждение продолжается, но как будто решение уже принято.

В случае, если вас подталкивают к принятию решения таким образом, не стесняйтесь отстаивать свою позицию.

3. Спросим Петра Ивановича!

Для этой манипуляции приглашается эксперт. У него спрашивают мнение по определенному вопросу, которое затем выдается за принятое решение. Отсутствие права голоса игнорируется. Оппоненты рассчитывают на то, что жертва захочет сохранить лицо и не будет спорить с признанным специалистом.

4. Долго вы еще?

Если организатор переговоров определяет время на выступления, то он может управлять переговорами: не давать высказаться тем, чья позиция кажется ему неправильной или неудобной. Это могут быть как призывы к соблюдению регламента, так и грубое перебивание. Цель – заставить оппонента нервничать и ошибаться.

5. Вы что мне не верите?

Выступающий ссылается на фальшивые факты, а если вы сомневаетесь, начинает обвинять вас в недоверии. Помните – вы можете сомневаться, это нормально. Если нужно – возьмите паузу и уточните то, что вас интересует.

6. Обещать – не значит жениться.

Другая сторона сулит ряд уступок, но отказывается отражать их в договоре, уверяя, что это лишняя формальность. Подходит срок, но про обещания никто не вспоминает. Чтобы избежать этого, все договоренности нужно фиксировать в договоре, иначе они ничего не значат. Требуйте дополнительных гарантий, если сомневаетесь в действиях другой стороны, да и если не сомневайтесь тоже.

7. Больше эмоций!

В эту категорию можно отнести все манипуляции, направленные на то, чтобы вывести оппонента из эмоционального равновесия: некомфортная обстановка, замечания по поводу внешнего вида, демонстрация неуважения. Это может пройти мимо сознания, но даст ощущение подавленности и позволит уступить. Если против вас применяют такие приемы, не поддавайтесь на провокации. Помните, вы – полноправный участник процесса переговоров, поэтому имеете право спокойно ознакомиться с нужной информацией и настаивать на своем, даже если вам мешают

Отказаться от работы с манипуляторами не всегда возможно, но знать их методы очень важно

Катерина Ундалова, директор по развитию и PR коммуникационного агентства TRIKO:

Оцените статью
Рейтинг автора
5
Материал подготовил
Андрей Измаилов
Наш эксперт
Написано статей
116
Добавить комментарий